يتنافس بنكك مع العديد من المؤسسات الأخرى لتقديم عدد من الخدمات المالية. وهدفك هو الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء الرئيسيين . لاستقطاب هؤلاء العملاء، سوف يلزمك الدخول في منافسة فعالة مع العديد من محترفي الأعمال المالية الآخرين الذين يسعون وراء نفس هذه الشركات أو الأفراد للدخول في عمل معهم. في عالم الأعمال الراهن، لا يمكنك الجلوس في مكتبك وانتظار أن تأتي إليك الأعمال.
كمدير علاقات يجب أن يكون لك دور إيجـابي بارز في توقع حاجات عملائك وفي استغلال هذه الفرص لصالح كل من العميل والبنك. إن دورك يتضمن أكثر بكثير من اتخاذ قرارات الائتمان. سيعتمد نجاحك على إدراكك للسوق الذي تعمل فيه. يجب أن تكون قادراً على تحديد حاجات العميل بسرعة ودقة وأن تلبي هذه الحاجات عن طريق إيجاد التوافق المناسب بين قدرات العميل والمنتجات والخدمات التي يستطيع البنك توفيرها.
تعتبر عملية منح الائتمان بالبنك من أهم واخطر ما يقوم به أي بنك تجاري من اعمال . اذ تعتبر السياسه الائتمانية التي يتبعها أي بنك الى جانب وجود نظام لتصنيف مخاطر العملاء حجر الزاوية الذي تعتمد عليه البنوك في عملية اتخاذ قرار بالموافقه على منح الائتمان او الامتناع عن تقديمه. تعتبر عملية منح الائتمان من المهام الاساسية والدقيقه لعمل لبنك ، اذ تتوقف عليها سلامة اموال البنك من ناحية، واستمراره ، حيث تعتبر مقياسا رئيسيا لنمو البنك. ويهدف البنك الى تلبيه رغبات عملائه الحاليين والمستهدفين بالاضافه الى زياده حقوق مساهميه، وبالتالي فهو يتعامل مع أنواع متعدده من المخاطر الماليه التي يسعى من خلال إدارتها بفعاليه الى تحقيق الارباح من خلال قدرته على تحديد هذه المخاطر وإدارتها، ولذا فان الإدارة الناجحة والتسعير المناسب لهذه المخاطر هما عاملان مهمان في نجاح البنك.
عند منح الائتمان يجب مراعاة المبادىء الاساسية التالية :
أولا : تقديم الخدمات المصرفية المتنوعه للعميل تحقيقاً لمبدأ الخدمة الشاملة وبما يخدم مصالح واهداف البنك .
ثانيا : تحقيق الحد الاقصى للعائد من وراء استثمار الاموال المتاحة في عمليات الائتمان طبقا للانظمة والقوانين والتعليمات التي مؤسسة النقد ( البنك المركزي ) والقرارات والتوجيهات الصادرة عن الادارة العليا.
ثالثا : العمل بكفاءة وفاعلية ضمن السوق التنافسي وبشكل يضمن المحافظة على حصة البنك في حجم الائتمان وزيادته على مستوى القطاع المصرفي ككــل.
رابعا: المحافظة على نسبة السيولة ضمن نسب السيولة الامنة وبما يتفق مع المعايير الدولية ومع أنظمة وتعليمات البنك المركزي وقرارات الحد الادنى للسيولة المطلوبة .
خامسا: اتباع سياسيه التقليل من المخاطر في عمليات منح الائتمان من خلال:
- عدم تركيز مبالغ الائتمان في عدد محدود من العملاء و/او قطاع معين والعمل على توسيع قاعده العملاء في مجال منح الائتمان ولقطاعات اقتصاديه مختلفه
- اتباع اسلوب قروض التجمعات البنكية ( القروض المسوقة ) في عمليات منح الائتمان ذات المبالغ الكبيره.
سادسا : منح عمليات الائتمان من خلال موازنه تقديريه تعتمد في بداية كل عام مالي .
سابعا : الاخذ بعين الاعتبار تذبذب اسعار العملات والضمانات وتعليمات البنك المركزي عند النظر في منح الائتمان بالعملات الاجنبيه.
ثامنا : الحصول على ميزانيات حديثة ومصدقة او بيانات ماليه للتعرف على اوضاع العملاء المالية واجراء التحليل المالي اللازم لها ودراسة التغيرات في بنود الميزانيه بعد الحصول على الايضاحات اللازمة.
من هنا برز دور المستشار الائتماني المحوري في عملية الاقراض من خلال وضع الأهداف وتحديدها وكيفية إدارة الأداء وتصنيف المخاطر واستخراج التقارير..الخ. نظراً لما له من دور كبير في تقليل المخاطر لدى البنوك حيث تعتبر عملية منح الائتمان بالبنوك من أهم وأخطر ما تقوم به البنوك من وظائف، حيث تعتبر السياسة الائتمانية التي يتبعها أي بنك إلى جانب وجود أنظمة لتصنيف مخاطر العملاء حجر الزاوية الذي تعتمد عليها البنوك في عملية اتخاذ قرار بالموافقة أو عدم الموافقة على منح الائتمان.
