إدارة المبيعات الاحترافية

إنّ تحقيق مبيعات بنسبةٍ عاليةٍفي عالمٍ تتزايد فيه المنافسة مهمة صعبة جداً. فلا تستطيع المنشأت الصغيرة والمتوسطة المنافسة بشكلٍ فعّال إلا من خلال إنشاء نظام حديث لإدارة فريق المبيعات وتدريبه.

الجمهور المستهدف:

المشرفين والقائمين على متابعة سير عملية البيع في المنشآت الصغيرة والمتوسطة .

الأهداف:

سيتمكّن المشاركون في نهاية البرنامج من:

  • فهم إدارة المبيعات والمزيج التسويقيّ لمواجهة تحديات السوق الحديثة.
  • تصميم وتنفيذ استراتيجيات المبيعات وتنظيم شرائح السوق واستخدام نماذج التنبؤ المختلفة لتحسين نتائج المبيعات.
  • القدرة على تنظيم فريق المبيعات .
  • كيفية قيادة فريق المبيعات وتحفيزه .
  • كيفية القيام بمراجعة أداء المبيعات واستخدام مجموعة واسعة من نماذج تقييم أداء المبيعات.

استراتيجية التقييم:

  • اختبارات قبْلية وبعدية لقياس المعرفة والتعلّم.
  • تدريب المشاركين بإستخدام حالاتٍ عمليةٍ من خلال مجموعات العمل.
  • نموذج تقييم تتم تعبئته من قِبَل المشاركين.

الوحدة 1: إدارة المبيعات والمزيج التسويقيّ

  • تعريف إدارة المبيعات.
  • وظائف إدارة المبيعات.
  • الصفات الشائعة التي يتحلى بها فريق المبيعات.
  • نموذج كفاءة المبيعات.
  • مسؤوليات مدير وفريق المبيعات الأساسية.
  • دور البيع الشخصيّ في المزيج التسويقيّ.
  • العلاقة بين التسويق والبيع .
  • التخطيط والاستراتيجية والتنظيم.

الوحدة 2: مبادئ تخطيط المبيعات

  • تحليل SWOT.
  • صياغة استراتيجيات المبيعات.
  • تحديد استراتيجيات فريق المبيعات.
  • تقنيات التنبّؤ بالمبيعات.

الوحدة3: تنظيم فريق المبيعات 

  • هيكلة ونشر فريق المبيعات.
  • إدارة الحسابات الرئيسية.
  • إدارة عملية البيع.

الوحدة 4: بيئة الأعمال المتغيرة

  • فهم سيكولوجية المشتري.
  • خصائص البائعين الناجحين.
  • التعرّف على مكوّنات عملية البيع.
  • البيع بمنهجية (ASAP).
  • وضع إطار للتغيير في فريق المبيعات.
  • فريق المبيعات الموجه نحو العملاء.
  • إدارة علاقات العملاء (CRM).
  • كفاءات إدارة المبيعات.

الوحدة 5: استقطاب أفراد فريق المبيعات 

  • أهمية وجود برنامج اختيار جيّد.
  • استقطاب وتوظيف أفراد فريق المبيعات.
  • تحديد عدد موظفي فريق المبيعات.

الوحدة 6: تدريب وتوجيه فريق المبيعات

  • تطوير وتنفيذ برامج تدريب لفريق المبيعات.
  • تقنيات التدريب.
  • عملية التدريب الميدانيّ.

الوحدة 7: قيادة الفريق والتحفيز

  • دورة تطوير الفريق.
  • مراحل تشكيل / تطوير الفريق.  
  • تدريب وتوجيه فريق المبيعات للحصول على أداء عالي.
  • عملية توجيه فريق المبيعات.
  • مبادئ ومهارات القيادة.
  • مبادئ التحفيز.

الوحدة 8: إدارة أداء فريق المبيعات

  • أهمية وضع المعايير.
  • أنواع المعايير.
  • خصائص نظام التقييم الفعّال.
  • معايير التقييم المبنيّ على النتائج.
  • معايير التقييم المبنيّ على المساهمة.
  • المقاييس النوعية للأداء.
  • المقاييس الكمية للأداء.
  • نماذج تقييم المبيعات.
مستوى الخبرة:
كيف سمعت عنا؟
الرمز: MG1086
اللغة: عربي
المدة: 5 يوم / أيام