أساسيات البيع الشخصي

تعتمد الكثير من المنشآت الصغيرة والمتوسطة على فرق المبيعات وقوى البيع الشخصيّ، والتي تُعنى بعملية البحث عن العملاء المحتملين والتواصل معهم وإقناعهم بالشراء. لذلك من الضروريّ فهم أساسيات البيع الشخصيّ وجميع الخطوات اللازمة لتأسيس نظام بيعٍ شخصيّ فعالٍ ومثمر.

الجمهور المستهدف:

روّاد الأعمال وأصحاب المنشآت الصغيرة والمتوسطة، ورجال المبيعات في مختلف المجالات سواءاً في بيع السلع أو الخدمات.

الأهداف:

  • كيفية التدرّب على سلوكيات ومهارات البيع المهنية من أجل تحسين أداء المبيعات.
  • كيفية تطوير العادات الشخصية الصحيحة والتحفيز الذاتيّ لتحسين الفعالية والكفاءة الشخصية والمهنية.
  • كيفية تطبيق الخطوات المختلفة لعملية البيع وتحديد مدى الحاجة لكلّ خطوة.
  • كيفية تحليل وتطبيق مبادئ المفاوضات الناجحة والتعامل مع الاعتراضات.
  • طرق الاغلاق للصفقات البيعية.
  • التحلّي بسمات وأخلاقيات البيع الاحترافيّ الناجح.

استراتيجية التقييم:

  • اختبارات قبْلية وبعدية لقياس المعرفة والتعلّم .
  • إشراك المتدرّبين في أعمال التدريب من خلال مجموعات العمل.
  • نموذج تقييم تتم تعبئته من قِبَل المتدرّبين.

الوحدة 1: البيع الشخصىّ (المفاهيم الحديثة للبيع)

  •     مفهومه ، طبيعته ، قواعده.
  •     المفاهيم الحديثة للبيع وخدمة العملاء.
  •     مفهوم القيمة للعميل customer value.
  •     مفهوم قيمة مدة العلاقة مع العميل customer life time value.
  •     الفرق بين مفهوم البيع والتسويق.

الوحدة2: واجبات ومسؤوليات  ومواصفات رجل البيع

  • مهام وأهمية  رجل البيع .
  • أساسيات التكوين الشخصيّ (القيم والأخلاق والسلوك) لرجل البيع.
  • الإخلاص والصدق في العمل.
  • مواصفات خاصة للنجاح.

الوحدة 3: مفاهيم في سلوك  المشتري

  • سلوك المشترى و سلوك المنشآت في الشراء.
  • أنواع قرارات الشراء لـ (المستهلكين ، الشركات).
  • خطوات عملية الشراء في المنشآت.
  • خطوات عملية الشراء للمستهلك.

الوحدة 4: التحضير والتنظيم الذاتي

  • الإدارة الشخصية.
  • إدارة وقت البائعين.
  • فهم سيكولوجية البيع.
  • وضع استراتيجيات نجاح المبيعات.

الوحدة 5: عملية البيع

  • البحث عن العملاء والتأهيل.
  • المنهجية المسبقة.
  • الطريقة.
  • العرض التقديمي والشرح.
  • التغلب على الاعتراضات.
  • إغلاق الصفقة.
  • المتابعة.
  • بيع المنتج مقارنةً ببيع الخدمة.
  • لمحة عن نماذج البيع مختلفة.

الوحدة 6: مهارات التفاوض

  • مبادئ المفاوضات الناجحة.
  • العناصر الستة لمفاوضات البيع الناجحة.
  • أساليب طرح الأسئلة والتحقق من احتياج العميل.
  • مبدأ BATNA.
  • توسيع المجالات وفهم الصلاحيات (الحدود).

الوحدة 7: مواجهة اعتراضات ومخاوف العميل

  • مفهوم الاعتراض وأهميته .
  • الاعتراضات التي قد يثيرها العملاء المرتقبون .
  • أسباب الاعتراضات .
  • خطوات احتواء الاعتراضات والتعامل معها.
  • محاذير يجب على البائع الماهر تجنّبها عند الاعتراض.

الوحدة 8: مهارات اقفال عملية البيع

  • مفهوم الاقفال البيعيّ.
  • أهم الأسباب التي تقود إلى الفشل في إتمام عملية البيع.
  • كيفية انهاء عملية البيع بكفاءة.
  • الأساليب اللازمة لإتمام صفقة ناجحة.

الوحدة 9: متابعة العميل وخدمة ما بعد البيع

  • أهمية متابعة العملاء بعد البيع.
  • أساليب فعالة لمتابعة العملاء.
  • كيفية خدمة العملاء بعد البيع.
  • التعامل مع شكاوى العملاء.
مستوى الخبرة:
كيف سمعت عنا؟
الرمز: MG1087
اللغة: عربي
المدة: 5 أيام