مهارات التفاوض والإقناع

يقدم هذا البرنامج مجموعةٌ من الأدوات التي تساعد على إتقان مهارات التفاوض الناجح من خلال تناول دراسة حالات مختارة بعناية، ليتمكّن المشاركون من تنمية مهاراتهم التحليلية وتعزيز حدسهم المهنيّ لنجاح المفاوضات، كما تمدّهم بالأدوات الفعالة في التعامل مع جميع المواقف المهنية.

الجمهور المستهدف:

مديري الأقسام، والمسؤولين في المنشآت الصغيرة والمتوسطة وروّاد الأعمال.

الأهداف:

سيتمكّن المشاركون في نهاية البرنامج من التعرّف على:

  • كيفية التحضير وإدارة المفاوضات الفعّالة.
  • كيفية إدارة التنازلات وتقليل الخسائر للحدّ الأدنى.
  • كيفية تقييم نقاط القوة وجوانب الضعف لمهارة التفاوض.
  • كيفية استخدام وإتقان عدد من أساليب التفاوض.
  • كيفية التمكّن من إبرام اتفاقياتٍ مربحةٍ للطرفين واتفاقيات طويلة الأمد.
  • كيفية إعداد وإدارة مفاوضات الفريق.

استراتيجية التقييم:

  • اختبارات قبْلية وبعدية لقياس المعرفة والتعلّم.
  • إشراك المتدرّبين في أعمال التدريب من خلال مجموعات العمل.
  • نموذج تقييم تتم تعبئته من قٍبَل المتدرّبين.

الوحدة 1: مبادئ التفاوض

  • الأوجه المختلفة للتفاوض.
  • بعض القواعد الفلسفية للتفاوض.
  • الأسباب وراء الرغبة في إتقان مهارات التفاوض لأصحاب المشاريع التجارية.
  • أوجه الشبه والاختلاف بين الإقناع والتفاوض.
  • مراحل الإقناع.
  • نصائح براهام للتفاوض.

الوحدة 2: التحضير للتفاوض ومواجهة الطرف الآخر

  • توطيد علاقة إيجابية مع الطرف الآخر.
  • استيعاب نقاط القوة وجوانب الضعف الذاتية.
  • خصائص المفاوض الجيد.
  • المراحل الخمس لعملية التفاوض.
  • معوّقات التفاوض الفعّال.
  • تقنيات أسئلة المفاوضات.
  • كيفية تطوير مهارات التفاوض.
  • تحديد نمط التفاوض عند النزاع.
  • استخدامات أنماط التفاوض.

الوحدة 3: فهم الآليات المؤثرة على عمليات التفاوض

  • البيع مقابل التفاوض.
  • عملية قرار العميل.
  • استراتيجية مجموعة الأسئلة (استكشاف الاحتياجات).
  • التأثير على اختيار العميل.
  • التأثير على معايير اتخاذ القرار.
  • مفهوم المفاضلة "hard" and "soft".
  • تحديد وتجاوز المخاوف الأخيرة للعميل.
  • استراتيجيات حل المخاوف.

الوحدة 4: القواعد الأساسية للتفاوض

  • المستويات المختلفة لقواعد التفاوض.
  • أهمية تحضير" ملف التفاوض".
  • كيفية إعداد" ملف التفاوض".
  • إتقان "قانون التقسيم" خلال عملية التفاوض.
  • التعامل مع ردود فعل التفاوض.

الوحدة 5: إدارة التنازلات

  • وضع جدول لتقديم التنازلات.
  • تحديد وترتيب جوانب التفاوض وإيجاد البدائل.
  • التخطيط للتعامل مع الحالات الطارئة.
  • قياس نتائج التفاوض باستخدام المعدل التراكميّ.
  • الأخطاء الشائعة عند التفاوض.

الوحدة 6: تفاوض الفريق وتقنيات التفاوض

  • قيادة الفريق.
  • اختيار أعضاء فريق التفاوض.
  • التقنيات المتقدمة للتفاوض.
مستوى الخبرة:
كيف سمعت عنا؟
الرمز: MG1091
اللغة: عربي
المدة: 3 يوم / أيام